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文｜云酒團隊（ID：YJTT2016）

“今天是我履職汾酒集團的第十天，如何帶領(lǐng)汾酒干部職工繼往開(kāi)來(lái)，接續奮斗，推動(dòng)汾酒全方位高質(zhì)量發(fā)展，是我履新以來(lái)一直思考的問(wèn)題?！?/p>

汾酒黨委書(shū)記、董事長(cháng)袁清茂在2021年汾酒全球經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )說(shuō)道。

12月26日，“踐行‘三新’要求，全方位推動(dòng)汾酒高質(zhì)量發(fā)展”2021年汾酒全球經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )在山西省杏花村召開(kāi)。新階段、新理念、新格局，正是袁清茂帶給汾酒的新目標與新任務(wù)，也是此次大會(huì )傳遞出的重要信號。

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“三新”下的汾酒

此次大會(huì )之所以關(guān)注“三新”，有其特殊背景。

10月25日，在山西省第十二次黨代會(huì )上，山西省委書(shū)記林武提出，把握新發(fā)展階段、貫徹新發(fā)展理念、構建新發(fā)展格局，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，是國家審時(shí)度勢作出的重大決策。

“三新”明確了高質(zhì)量發(fā)展的條件和原則，高質(zhì)量發(fā)展指出了“三新”的目標和方向。“這是山西謀劃未來(lái)發(fā)展的大前提、大邏輯、大背景?！?/p>

而如何用新理念探索新模式、以新作為踏出新道路，也是擺在汾酒面前的新挑戰。

袁清茂認為，當前汾酒要繼續當好改革的領(lǐng)頭羊，發(fā)展的排頭兵，全面深化改革提質(zhì)增效，為山西轉型發(fā)展創(chuàng )新作出應有的貢獻，“這既是省委省政府對汾酒的殷殷之托，也是汾酒走向奮進(jìn)的必由之路。所以汾酒必須緊跟發(fā)展大勢，科學(xué)應變，主動(dòng)求變，深入推進(jìn)重要領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節的改革?！?/span>

總體來(lái)看，當前白酒行業(yè)依舊保持著(zhù)健康發(fā)展的勢頭，名優(yōu)酒企快速增長(cháng)，集中度加速提升。一方面，市場(chǎng)競爭正在加劇，逐步建立良性競爭機制；另一方面，過(guò)剩產(chǎn)能不斷淘汰，資源配置逐步優(yōu)化，市場(chǎng)供需關(guān)系和消費需求已經(jīng)發(fā)生變化。

“酒業(yè)正在從高速增長(cháng)逐漸轉向高質(zhì)量增長(cháng)”，袁清茂表示，未來(lái)三年，將是汾酒的重大戰略發(fā)展期，“2022年至關(guān)重要，我們要乘勝追擊，乘勢而上，向更優(yōu)結構、更好效應、更高質(zhì)量邁進(jìn)?！?/span>

而除了“新階段、新理念、新格局”的三新要求之外，這次全球經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )還在諸多細節體現出“新”。

比如，今年的會(huì )議將主會(huì )場(chǎng)設在廠(chǎng)內，體現汾酒的回歸和再出發(fā)；“1個(gè)主會(huì )場(chǎng)+10個(gè)分會(huì )場(chǎng)”的形式進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，既適應當前疫情防控的客觀(guān)需要，也是汾酒信息化建設中線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同能力的一次成果展示。

現場(chǎng)，主會(huì )場(chǎng)與江蘇、河南、廣東、重慶、天津、內蒙古、遼寧及山西等10個(gè)分會(huì )場(chǎng)同時(shí)連線(xiàn)，也讓深處市場(chǎng)各地的經(jīng)銷(xiāo)商們與汾酒實(shí)現了市場(chǎng)共振和信息同步。

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三分天下有其一

“十四五”時(shí)期，汾酒的目標是要躋身白酒第一陣營(yíng)，實(shí)現“三分天下有其一”的戰略目標。

從營(yíng)收數據來(lái)看，汾酒前三季度實(shí)現營(yíng)收172.57億元，同比增長(cháng)66.24%，據此推算，汾酒有望在2022年躋身“200億陣營(yíng)”。對汾酒來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)新的節點(diǎn)，而對行業(yè)來(lái)說(shuō)，則是頭部企業(yè)格局變化的轉折點(diǎn)。

有機構觀(guān)點(diǎn)認為，“十四五”期間清香型白酒的市場(chǎng)規?；驅⑼黄?300億、200萬(wàn)千升，行業(yè)占比由15%上升至20%以上，“濃、清、醬”三分天下的品類(lèi)格局將進(jìn)一步得到鞏固。

汾酒總經(jīng)理譚忠豹表示，汾酒要實(shí)現更高層次的產(chǎn)業(yè)系統設計，以科技邁向智能，推進(jìn)成就數字化轉型，牢固把握產(chǎn)品質(zhì)量的主動(dòng)權。

作為當前市場(chǎng)主流香型之一，清香在“領(lǐng)頭羊”汾酒的高速帶動(dòng)下，呈現出集體上升的良好勢頭，整個(gè)大清香系列品牌都有了更進(jìn)一步的市場(chǎng)發(fā)展空間。

▲李俊

汾酒副總經(jīng)理、汾酒銷(xiāo)售公司總經(jīng)理李俊在大會(huì )上介紹了汾酒5年以來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)改革情況。他表示，汾酒在營(yíng)銷(xiāo)組織開(kāi)展變革后，已經(jīng)形成了“31+10”的區域組織管理模式，大力實(shí)施“組閣聘任制”，引入市場(chǎng)化招聘的模式，建立干部能上能下、能進(jìn)能出的導向，組建了5000人以上的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。

截止目前，汾酒億元以上的市場(chǎng)從2017年的8個(gè)增加到2021年的28個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)商數量從不到1000家增長(cháng)到2944家，終端控制數量從不足萬(wàn)家到100萬(wàn)家，長(cháng)江以南市場(chǎng)的平均增幅均超過(guò)了60%。

李俊也表示，汾酒已經(jīng)鎖定了一個(gè)核心戰略目標，即“三分天下有其一”。為此銷(xiāo)售部門(mén)已經(jīng)開(kāi)始籌備營(yíng)銷(xiāo)體系化攻堅戰、產(chǎn)品結構性調整攻堅戰、品牌價(jià)值提升攻堅戰的“三大戰役”，開(kāi)始擴軍備戰。

這場(chǎng)于歲末年初舉行的全球經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )，則是汾酒三大戰役打響的號角，參與其中的2944家經(jīng)銷(xiāo)商，便是汾酒的主力部隊。

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汾酒，復興有我

北京中恒實(shí)信貿易公司是汾酒在北京的主要經(jīng)銷(xiāo)商之一。今年，作為公司董事長(cháng)的許鳴，還有了一個(gè)新的榮譽(yù)稱(chēng)號：汾酒15位“中國酒魂獎”獲得者之一。

▲許鳴

許鳴的主要經(jīng)銷(xiāo)渠道是在大型商超和電商渠道，為了推廣汾酒，他在北京海淀區、西城區的500余個(gè)大中型煙酒店進(jìn)行玻汾產(chǎn)品的陳列和品牌推廣工作，直播短視頻的快速發(fā)展也給他帶來(lái)了新機會(huì )?！拔覀冊谥辈ラg通過(guò)汾酒的知識問(wèn)答、文化傳播等手段，讓粉絲從開(kāi)始的10多萬(wàn)增加到了200多萬(wàn)，雙十一當天的銷(xiāo)售額突破了3700萬(wàn)，創(chuàng )造了歷史的新高度?！?/p>

▲劉麗萍

山西順意祥商貿有限公司董事長(cháng)劉麗萍是在2014年開(kāi)始接觸汾酒的，而就在進(jìn)入汾酒體系的第一年，山西順意祥商貿就已超額完成其年度配額，此后三年時(shí)間更是以翻倍的速度前進(jìn)。在她看來(lái)，正因為市場(chǎng)區域有限，所以更要把渠道做精、市場(chǎng)做透，將大店、小店都抓在手上，從而真正地擁有強大的渠道掌控力。“今年中秋節期間，我用了8天時(shí)間，每天走訪(fǎng)60多家店，帶著(zhù)中秋禮品一家家拜訪(fǎng)?！?/p>

▲孟慶廣

旗下有700多家連鎖店的泰安市泰山名飲有限公司總經(jīng)理孟慶廣也是“中國酒魂獎”的獲得者，他與汾酒合作已經(jīng)快20年了。在他看來(lái)，隨著(zhù)汾酒邁過(guò)200億門(mén)檻，將會(huì )打開(kāi)一個(gè)新的市場(chǎng)空間，“汾酒會(huì )成為稀缺資源，經(jīng)銷(xiāo)商更要珍惜與汾酒的合作，廠(chǎng)商之間步調一致。”

▲宋寧

“中國酒魂獎”獲得者湖北人人大商貿有限公司董事長(cháng)宋寧則表示，要在武漢市場(chǎng)深度布局汾酒，“抓青花、強腰部、穩玻汾”，維護汾酒價(jià)格體系。

據他介紹，截至今年12月份，公司已布局玻汾網(wǎng)點(diǎn)6000余家，簽約其他核心客戶(hù)320余家，鎖定團購客戶(hù)100余家。即便是在次高端品牌競爭加劇的影響下，2021年依然實(shí)現汾酒系列產(chǎn)品銷(xiāo)售接近1億元。

山東的新星集團也提出要把汾酒作為戰略品牌來(lái)打造，并成立了專(zhuān)門(mén)的運營(yíng)團隊來(lái)分別運作青花汾酒和玻汾兩款產(chǎn)品；大同市南郊區融通貿易有限責任公司總經(jīng)理劉寶在引入青花汾酒復興版之后，則和團隊一起提煉出了“醒酒快、老酒多、入口綿”的核心賣(mài)點(diǎn)，并將其傳遞給更多的消費者。

除了中國酒魂獎之外，汾酒還特別設立了品牌傳播獎、文化傳播獎、市場(chǎng)拓展獎、最佳體驗獎、突出貢獻獎和平凡之光獎等來(lái)獎勵經(jīng)銷(xiāo)商，肯定他們在汾酒“復興之路”的合作與付出。

正如袁清茂所說(shuō)，在這個(gè)新的歷史起點(diǎn)上，更需要經(jīng)銷(xiāo)商和汾酒在新發(fā)展大局中攜手共進(jìn)。他同時(shí)提出了四點(diǎn)希望——搶抓構建新發(fā)展格局的戰略機遇，共同踐行以消費者為中心的理念，堅定地扛起汾酒品牌文傳傳播大旗，全面加強終端建設，提升渠道掌控。

“汾酒是我們共同干事創(chuàng )業(yè)的平臺，我們將繼續秉持合作分享、共贏(yíng)的理念，進(jìn)一步深化廠(chǎng)商合作，為經(jīng)銷(xiāo)商伙伴提供更加優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，強力推動(dòng)廠(chǎng)商團隊共建設、同增長(cháng)?！?/p>

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“新”汾酒，再出發(fā)

“汾酒的復興是幾代汾酒人持續不斷的追求?！痹迕f(shuō)。

2020年，青花汾酒30·復興版的正式上市，是汾酒深厚文化底蘊的又一次釋放，意味著(zhù)其正進(jìn)入“加速”模式，開(kāi)啟汾酒全面復興的新征程。

而今一年多的時(shí)間過(guò)去了，汾酒已經(jīng)找到了清晰的發(fā)展路徑和明確的前進(jìn)方向，在袁清茂看來(lái)，就是四個(gè)專(zhuān)注與四個(gè)堅持。

專(zhuān)注市場(chǎng)結構優(yōu)化，用好汾酒優(yōu)勢市場(chǎng)對周邊市場(chǎng)的輻射帶動(dòng)作用，從中心市場(chǎng)突破，以點(diǎn)帶面，形成星火燎原之勢，解決好汾酒市場(chǎng)發(fā)展不充分和結構不平衡的問(wèn)題。

專(zhuān)注產(chǎn)品結構優(yōu)化，持續在青花產(chǎn)品系列上發(fā)力，持續釋放青花汾酒的頭部效應，持續強化塑造腰部產(chǎn)品，進(jìn)而引領(lǐng)需求。同時(shí)從消費趨勢的變化出發(fā)，關(guān)注消費者的新追求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構，提供新價(jià)值。

專(zhuān)注品質(zhì)提升，統籌做好原酒產(chǎn)能儲能的規劃，持續提升原酒產(chǎn)量和儲量。要抓好全產(chǎn)業(yè)鏈的管控，加大從田間到餐桌全過(guò)程全環(huán)節的管控力度，用更高的標準和要求，堅守匠心精神，確保產(chǎn)品始終帶給消費者卓越的清香體驗。

專(zhuān)注管理提升，持續完善現代企業(yè)制度，優(yōu)化發(fā)展治理結構，持續深化數字數據化管理，推動(dòng)管理信息化、營(yíng)銷(xiāo)數字化、供應鏈網(wǎng)絡(luò )化，并深化綠色低碳發(fā)展，把握國家雙碳發(fā)展趨勢和要求，對能耗結構進(jìn)行統籌布局，推動(dòng)運用新能源新技術(shù)，確保生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)園區綠色低碳。

四個(gè)堅持，包括堅持增強戰略定力，瞄準復興目標，持續地推動(dòng)國際化、全國市場(chǎng)化的布局，全方位推動(dòng)汾酒高質(zhì)量發(fā)展；堅持中國酒魂戰略定位，在深挖和活化上持續下功夫，不斷地挖掘文化內涵；堅持深化國企改革，汾酒要當好改革的領(lǐng)頭羊；堅持強化風(fēng)險防控，在宏觀(guān)層面嚴防白酒市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的不確定性。

汾酒傳承著(zhù)優(yōu)秀的釀造工藝，發(fā)揚著(zhù)深厚的文化內涵，更承載著(zhù)無(wú)數汾酒人對走向復興的夢(mèng)想與期盼。當下的汾酒，已然開(kāi)啟了新階段、新理念、新格局。